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“惠”，先大后小策略，率先妥协的秘密|模糊谈判力第十篇
这是桔梗在“谈判思维”的第682篇推文。
全文共2840字，阅读大约需要3分钟。
1引言
记得十年前，我还是一家外资银行的采购经理；有一天，一家供应商的销售代表找到我，请我帮一个忙；
她想要把一份银行已经签署的合同，重新签一遍，因为合同中有一行字她写错了；
我看了一下，写错的部分对我没什么影响，而重签却要惊动行长，所以我果断拒绝了她，
不行！公章签字流程岂是你想重走就重走的？
她显得很失落，看上去有些可怜，但我心知，即使我想帮她也没那么容易。
随即，她再度恳请我，能不能让我在合同原本有问题的文字上写个“小注”，并小签；
我犹豫了片刻，尽管之前没有这个先例，但最终我还是答应了她。
有意思的是，过了几天，银行所在商务楼的大堂里，摆了一些搞慈善活动的义卖摊位。
当我吃完中饭走过这些义卖摊位，被一个女孩子叫住，
这位先生，买一个毛绒玩具吧，只要100元。
说实话，我不仅不喜欢毛绒玩具，也更心疼100元，所以我果断拒绝了她。
没想到这个小女孩脸上依然带着笑容，立刻拿出了另一盒东西，
那先生，买几个巧克力吧，5块钱一块！
最终，我鬼使神差地拿着两块巧克力，走进了办公楼的电梯。
我突然回想起了几天前发生的事情，两次经历似乎都隐约有些共性；
两件事里，我都是一开始果断拒绝了对方一个看似“更大”的请求；
两件事里，我都是最后答应了对方一个看似“更小”的请求。
公章流程Vs小注小签？
100元Vs10元？
难道这里面有些什么规律？
说服力的规律？
2率先妥协退让
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。最近这几篇，我们一直在聊，恰尔迪尼的七字影响力；
其中“惠”字，是威力最大的一个。
所谓“惠”，即“互惠”，率先付出的一方，将会给对方造成强大的心理影响力，从而产生说服力。
在前几篇的例子里，我们看到了，
商场里，免费提供食物品尝的方案；
快餐店里，进门就送酸奶的方案；
两国谈判里，率先提出撤军的方案；
这些都是率先付出的“惠”，就像一个“礼物”，它们都具有很大的影响力，也产生了强大的说服力。
但在今天的故事里，似乎和“惠”无关；
两个女孩子谁也没有率先给我任何“礼物”啊？
但请注意，她们却做了同一件事，
率先做出了“妥协和让步”。
想象一下，
如果第一件事里的销售没有提重新盖章的流程，而是直接请求我小注小签，我会不会答应她？
如果第二件事里的女孩没有拿出100元的毛绒玩具，而是直接请求我买巧克力，我会不会答应她？
很大概率上，我会直接拒绝。
“率先妥协和让步”，依然是一种“惠”，更加隐蔽的“惠”。
我称它为，
“惠”字的“先大后小”策略。
因为在这样的策略里，对方通常会先提出一个“大”的要求，通常也会遭到你的拒绝，然而，却为接下来的“小”要求，做好了铺垫；
在你看来，对方的“小”要求代表着一种“妥协和让步”，而“妥协和让步”作为一种率先付出的“惠”，却让你产生了亏欠，使你想要回报这样的行为；
从而，更容易接受对方的“小”要求。
本质上，我们的大脑就是具有这样的特征：
面对“妥协和让步”，不得不做出“妥协和让步”。
可这又是为什么呢？
3源自哪里？
这种大脑的倾向，其实源于我们人类社会的演化。社会的整体利益，要求所有社会成员的相互合作；
“合作”必然会需要某一方先提出要求或条件，等待对方的同意；
然而，通常最先提出的要求或条件，往往不是双方共同期望的最理想的那个；
如果整体社会不去保护这种“率先提出要求”的行为，那么这个社会的合作就会因为不再有人率先提出要求，而走向萧条、甚至终结。
因此，社会的演化就会保护这种行为，如何保护呢？
很简单，
如果率先提出要求的一方妥协或退让了，那么这个社会就会把压力转向另一方，迫使对方接受协议而达成合作。
换句话说，
这个社会鼓励人们率先提出要求，并率先提出妥协和退让，而不用担心自己的“付出”得不到回报。
人类社会的这个特点，产生了另一个有趣的现象：
聪明的人开始明白，他可以大胆地率先提出要求，哪怕这个要求很离谱。
不相信？
1975年，美国亚利桑大学的校园里，心理学系的研究者，做了一个有趣的实验。
此时校园的第一节大课刚刚结束，有十分钟的休息时间；
学生们在校园内匆匆穿行，赶着去下一节课的地点。
此时，一些工作人员正在为公益活动募集志愿者。
他们询问路过的学生们，是否可以花一两分钟听一听介绍。
学生们都很热情，纷纷驻足聆听。
每一个学生都会有一个专门的工作人员向他们解释公益活动的内容和要求。
工作人员诚挚地说，
同学你好！我们需要志愿者去少管所，为那里的孩子免费做心理辅导，周期是两年，这两年里每周至少要去两个小时，你愿意吗？
哇塞！
这可不是一个简单的要求。
应该说，这是一个十分艰巨的任务。
听到这话的同学都面露难色，不好意思地摇头，表示拒绝。
他们刚要离开，又听到工作人员接着说，
嗯，等等，同学，我明白这个要求有点难为你了，那这样好不好，我们还有一个轻松一点的志愿者任务，陪少管所的孩子们去一趟动物园游玩，只要一次，大约两个小时就好，可以吗？
呃......
这下子，情况突然不同了。
前一个要求是“两年内100多次”，这是一个“大任务”；
后一个是“只需一次两小时”，这是一个“小任务”；
这两个任务的难度，真是天壤之别。
委婉拒绝了第一个任务的学生，莫名觉得心里有些亏欠，纷纷点头答应成为第二个任务的志愿者。
好吧，在这次招募活动中，“大任务”几乎没法完成，而“小任务”却完成得不错。
应该说，这个实验的最初，研究者就故意设计了第一个让人无法接受的“大任务”；
不出所料，
这个实验结果里，直接被询问是否接受“小任务”的学生中，只有16%的人会同意成为志愿者；
而先听到“大任务”并拒绝，然后听到“小任务”的学生中，高达50%的人会同意成为志愿者；
4应用
如果你明白了“惠”字的“先大后小”策略，你就可以开始留意如何运用它们。看个例子，
迈克是一家IT公司的软件架构师；
他已经进入公司5年，兢兢业业，成绩斐然。
今年，迈克了解到自己的薪资水平要比同业人员低30%左右；
于是，他打算跟老板提一下涨薪的要求。
但迈克从同事口中了解到，老板是出了名的小气，想要让他给你涨工资，很难。
怎么办？
迈克准备了一份自己过去五年的工作总结，在和老板商谈时说，
我认为自己对公司的价值超过一般的员工，我应该拿到业内软件架构师的平均工资，也就是涨薪50%。
不出意料，小气的老板拼命摇头，果断拒绝了迈克；
迈克沉默了五秒钟后，继续说，
好吧，那你能不能给我每个月涨23%，并且允许我每个月有一天可以在家工作？
神奇的事情发生了，老板同意了。
这并不是什么神秘的招数，这只是一个古老的心理学知识；
它一直在我们的大脑中，支配着说服力的流动。
5小结
值得一提的，今天内容的背后，依然能看到“模糊谈判论”的影子；分类、二元、语言、极端；
“惠”，就是“亏欠”的本质，也是二元差异的极化；
当我们尝试画出一个分类，他向我付出Vs我没有回报，人们的大脑迅速二元化；
当“率先妥协”出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；
一旦一方妥协或退让，人脑瞬间做出反应，“该如何回报妥协？”
对方第二次提出的“小”要求，和最初的“大”要求之间的差异越大，对方脑中的“亏欠”就越大，说服力就越极端；
说服力的流动，再次从模糊走向极端。
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这里是“谈判思维”！
“模糊谈判力第十篇”待续
---桔梗
